消费者主导羊毛纤维的创新发展

　　我国是世界上最大的羊毛加工国，加工量占世界毛纺加工的31%，每年需要进口大量的羊毛才能满足生产需求，其中澳大利亚羊毛总产量的60%以上都出口到中国。澳大利亚羊毛发展公司(AWI)是澳大利亚美丽诺羊毛技术与市场的主要推动者，其价值主张是为B2B合作伙伴提供知识、创新和推广支持服务。3年前，AWI以研发公司起家，现在已经有了进一步的发展，把自己的“农场外”创新推广给全球业务伙伴。

　　9月6日，在SpinExpo期间，本刊记者对AWI首席执行官Craig Welsh先生与AWI服装产品推广总经理Pascal Senkoff先生进行了专访。

　　记者：AWI注重全球供应链建设和深入的产品开发，在中国也对一些科研院所、企业的研究项目进行了资助，请问这些项目的效果如何？

　　Pascal Senkoff：首先需要了解澳大利亚羊毛60%以上是出口到中国的，而且这其中很多是在中国进行初加工的，所以我们很关注和中国企业的合作，加工成符合市场需求的中型、成型羊毛产品。在对羊毛进行加工的同时，我们不断在加强功能性、增加附加值等方面，与中国企业合作，改进工艺，生产出符合市场需求的羊毛产品。

　　我们今后准备开展一个项目就是关注环保的项目，因为在整个羊毛的产业链里面特别是染色这一过程对环境的损害比较大，所以我们考虑如何与中国的企业合作，降低染色工艺对环境造成的损害，创造出对环境有益的产品。

　　记者：是否可以判断澳大利亚羊毛未来的发展方向是环保性、功能性、时尚性的结合？

　　Pascal Senkoff：我们在这方面做两个调查：一个调查是针对消费趋势的，主要是识别3～5年之内消费需求的宏观趋势。另外是针对消费者目前的需求以及羊毛衫消费状态的调查。这个调查覆盖10个国家，调查对象达到2万消费者，年龄层从15岁到60岁。通过这两个调查可以非常好识别在羊毛行业的宏观大趋势，因为我们现在发现消费者对羊毛产品有了一些全新的需求，对环保的意识越来越强，同时需要羊毛产品的纯真性。消费者为什么越来越关注这些羊毛产品来自于哪里？又是如何加工的？

　　另外，我们通过这些调查发现在羊毛产品的消费方面有14大宏观的趋势，其中我们认为有5个是迫在眉睫的，可以把资源放在这5个趋势上，满足消费者在这5个方面的需求；第一个趋势就是人口老龄化的趋势；第二个趋势是对健康的关注；第三个趋势是消费者环保意识的增强；第四是强调个人穿着和个人时尚个性方面的追求； 第五个趋势是高档化的趋势。

　　这是过去6个月当中两个调查得出一些结论，这样的调查会每6个月或者每一年进行更新，通过这样的调查可以非常清晰地了解在产品研发方面未来的趋向是什么？同时也能够帮助AWI对羊毛产品以及羊毛纤维进行重新的定位，使它能够面向更广泛的受众，同时也可以把研究的结果沟通给我们的渠道合作伙伴，以及产业链所有的参与者，包括零售商，使得他们在商业决定方面做出更明智的判断，满足消费者的需求。

　　记者：据悉，AWI已经与国际羊毛局进行了整合，具体情况如何？

　　Craig Welsh：这样一个情况的确是事实，因为着手AWI正在着手购买国际羊毛局的资产，这样在战略研发以及国际市场的营销方面可以有更大程度的整合，产生更大的协同效益。在与国际羊毛局整合以后，AWI的策略不会变，我们是B2B，我们与整个产业链进行沟通，协同合作伙伴，包括羊毛织的加工企业、品牌拥有者以及一些零售商共同发布有关羊毛纤维的各种信息。

　　另外，与国际羊毛局合并，其实也是通过他们的资产和我们的能力有一个非常好的互补。一方面国际羊毛局本身具有非常广泛的网络，这个网络可能比我们现有的网络大，帮助我们扩大网络覆盖。另外他们有很好的资产，就是纯羊毛标志的商标，这个商标是广为信赖的。

　　记者：昨天我在电视上看到中国国家主席胡锦涛在访问澳大利亚期间到牧民家观看了牧羊的情况，是不是预示着两国之间的羊毛贸易会越来越好？

　　Pascal Senkoff：羊毛出口在澳大利亚的出口产业排名中是位列第二的大众产品。每年和中国羊毛的贸易达到16亿美元，因为中国是增长非常快的市场，我们消费者的调研也证明中国消费者非常偏好天然织物。现在碰到一个问题，中国进口澳大利亚羊毛有一个配额值，配额值到今年7月份全部被分配完了，根据配额的严格规定，中国已经不能继续从澳大利亚继续进口原毛了。

　　一方面表明了中国是一个消费非常强劲的市场；另一方面我们希望更多向中国出口羊毛，满足中国的需求。因为中国对澳大利亚羊毛的需求不光是满足中国成衣架构，更大一部分是进行出口的。所以，我们希望中国能够进一步增加市场准入，市场准入不光针对澳大利亚羊毛成衣，更多是澳大利亚原毛，因为现在有更多的企业加工为成衣销往日本、韩国以及美国市场。

　　另外中国对澳大利亚羊毛需求增长的原因还包括，原来高档的羊毛产品加工是在日本或者韩国进行的，但是现在生产基地在中国，转向其他的出口市场，这样的趋势增加了中国对澳大利亚羊毛的需求。

　　记者：现在澳大利亚羊毛与中国的企业是怎么合作的？那么澳大利亚羊毛和中国的企业合作能给中国企业带来哪些好处呢？

　　Pascal Senkoff：我们对中国合作伙伴的支持体现在3个方面，就是我们所说的价值体现：“KIM”，“K”表示知识，“I”表示创新，“M”表示市场知识。我们在中国所做的工作涵盖这3个方面。所谓的知识方面，我们向产业以及渠道的合作伙伴提供从牧民到零售商所需要的整个知识体系，提供知识的基础包括刚才提到对消费者趋势的研究，以及消费者需求的研究，这些知识与产业共享以及与中国的合作伙伴分享。另外是羊毛加工的知识以及产品开发方面的知识。通过产业知识的分享进一步提高中国的合作伙伴产品的质量。

　　在创新方面，着重加强在产品开发方面，四大领域：针织服装、梭织服装、制服以及户外服装，我们在开发全新的产品。通过我们的合作伙伴向市场进行推广。在这方面与合作伙伴合作的模式有基础知识以及技术转移，比如美容性和功能性的羊毛织物，就是通过这样的模式推向市场的。

　　另外关于“M”，市场的知识，我们在中国的合作伙伴都是大名鼎鼎的企业，比如说海澜，还有阳光，像这样的一些企业一方面给他们提供售点的支持，还给他共同开发准备一些市场营销的资料。这就是我们符合B2B的合作模式。